Comerciantul știe că în spațiul de vânzare al unui supermarket există două zone: cea „fierbinte”, unde circulația se desfășoară spontan, și cea „rece”, unde clientul evită să se deplaseze; ca urmare, clientul trebuie să fie stimulat să viziteze și zona „rece”. Pentru realizarea acestui obiectiv sunt puse în funcțiune o serie de tehnici:
- bunurile de consum zilnic, dar care aduc un profit mic, sunt răspândite pe întreaga suprafață a magazinului; în acest fel, ochiul consumatorului este atras și de rafturile unde sunt expuse produse care aduc un profit ridicat;
- cele mai căutate produse (ex. alimentele) sunt amplasate la mare distanță de intrare;
- la intrare se găsesc produsele cele mai scumpe și cele mai puțin necesare (echipament audio-video, foto, etc.);
- produsele care în general sunt cumpărate la declanșarea unui impuls necontrolat sunt plasate lângă casieria de la ieșirea super-magazinului (baterii, gumă de mestecat, alte produse pentru copii,etc.);
Chiar și poziția pe raft joacă un rol important în tehnicile de vânzare la un supermarket. Astfel, produsele sunt aranjate în ordinea crescătoare a prețurilor. Dar nu numai atât, ci și conform cu direcția obișnuită de deplasare a cumpărătorilor, deoarece s-a constatat că acestora li se pare incomod să se întoarcă pentru a lua un produs mai ieftin. Pe înălțime sunt două nivele importante: lângă sol sunt bunurile cele mai necesare, cele mai ieftine; la nivelul ochiului sunt produsele mai scumpe.
În ce privește atmosfera generală a supermarketului, nici ea nu este lăsată la întâmplare: lumina, muzica, culorile, sunt toate selectate cu un anumit scop. Aerul condiționat este o atracție în timpul zilelor caniculare de vară, iar muzica este folosită pentru a induce o stare mentală euforică, în care simțul critic este diminuat. În zilele de week-end, cu mare afluență de cumpărători, se folosește o muzică ritmată, care îndeamnă ascultătorii să se miște repede; în zilele fără clienți, se difuzează o muzică lentă, care atrage cumpărătorii și îi invită să rămână înăuntru până se hotărăsc ce cumpără. Lumina are de asemenea un rol bine studiat: lumină puternică pentru ceasuri, bijuterii sau cosmetice, lumină slabă pentru îmbrăcăminte. Observați că raioanele alimentare expun produsele de carne în vitrine iluminate de tuburi de culoare roz, dar nu aceeași culoare este folosită la vitrinele unde se expun produse lactate.
Alte sfaruri pentru Bugetul Familiei
